Грудень 5, 2019
Кожен місяць миготять десятки новин про нові проекти на Kickstarter, але 63% з них виявляються провальними. Компанії або не збирають потрібну суму, або збирають, але потім стикаються з проблемами, після яких змушені повертати гроші інвесторам та згортати розробку. Про причини таких частих провалів і йтиметься.
У суспільстві існує думка, що за допомогою краудфандингу можна легко запустити свій продукт у виробництво, зробити його відомим і досягти успіху в житті. Всюди в ЗМІ з'являються новини про нові стартапи, що створює враження про те, що отримати фінансову підтримку від тисяч зацікавлених користувачів на Kickstarter може кожен.
Оригінальний матеріал був опублікований у виданні AIN.UA
На жаль, враження хибне — з високою ймовірністю ваша геніальна ідея може поповнити список із 290 тис. проектів, що провалилися, серед яких найбільша частка — у hardware-стартапів.
Перше про що слід задуматися, якщо ви все ж таки вирішили створювати свій продукт: «А навіщо даному проекту взагалі Kickstarter-кампанія?» Найчастіше у стартаперів просто не вистачає грошей, а тут як би нескладний спосіб отримати фінансування на проект. Про те, наскільки це нескладний спосіб і чого найчастіше не вистачає hardware-стартапам для успіху і йтиметься далі.
Глобально роботу над hardware-проектом для Kickstarter можна розділити на дві частини:
Статистика Kickstarter говорить про те, що проекти у категорії Technology мають найнижчий відсоток успіху (20.6%) серед усіх категорій, які пропонує платформа. Якщо поглибитись, то можна виявити, що 87% невдалих проектів не можуть зібрати навіть 20% від заявленої в кампанії суми. Це свідчить, що з цих продуктів є проблема з просуванням, т.к. якби у девайса були проблеми з функціональною частиною, то вони почалися б пізніше (коли потрібно відвантажувати товар).
З досвіду нашої роботи, в основному за розробкою (або частковою розробкою) до нас до студії звертаються чоловіки (25+, а частіше 35+), з високим рівнем достатку, майже завжди технічно грамотні, я їх назвав би: «розробники за станом душі». Дуже часто вони з зневагою ставляться до маркетологів та їхньої ролі в успіху проекту.
І ви сильно помиляєтеся, якщо думаєте, що весь маркетинг для кікстартера зводиться до розміщення інформації про ваш продукт на його сторінці! Через добу, у найкращому разі (а може й через пару годин), після старту кампанії ваш проект переміститься з першої сторінки в надр майданчика і вас вже ніхто після цього не знайде. На підтвердження цих слів покажу деякі цікаві проекти, які не стали успішними на Kickstarter:
Провал у зборі коштів - результат поганого маркетингу, або повної його відсутності.
Звичайно бувають перекоси і в інший бік (коли гроші зібрали, а зробити товар за заявлену ціну не виходить), але це інший випадок, який заслуговує на окремий розгляд.
Якщо hardware-стартап орієнтований саме на краудфандинг, він матиме високу собівартість. Для розуміння цього факту пропоную знову звернутись до статистики Kickstarter.
Станом на листопад 2019-го року платформа налічує близько 17 млн. бекерів (користувачів, які хоч раз фінансово підтримували проект) та близько 465 тис. зареєстрованих проектів за всі 10 років історії платформи. З усіх проектів категорії Technology було зареєстровано ~40 тис. проектів. Кількість бекерів, які профінансували цю категорію, становить приблизно 1,5 млн. осіб.
При цьому в категорії Technology найвищий відсоток невдалих проектів - приблизно 80% або ~32 тисячі проектів. Загальна кількість вдалих проектів у цій категорії – 8 тисяч.
Навіть якщо припустити, що якщо всі вдалі проекти профінансувало в два з половиною рази більше людей (кожен 5-й беккер на платформі за весь час її існування), ніж було розраховано на категорію Technology, виходить, що для реалізації успішного проекту необхідне фінансування в середньому 450 бекерів, тобто 450 реальних покупок на замовлення.
Тираж 450 одиниць техніки — дуже маленький для того, щоб зробити виріб не дорогим, серійним (промисловим) методом. Тому вартість виробництва суттєво збільшується. Це все призводить до того, що продукти в розділі Technology є досить дорогими, що не додає їм привабливості в очах покупців.
Крім цього ви не зможете точно зробити оцінку собівартості до початку проекту. Жоден завод вам не дасть точну оцінку вартості виготовлення вашого корпусу без докладних креслень виробу - хіба що можуть дати приблизну оцінку за ескізом, але про конкретну вартість не може бути й мови. А тепер давайте уявимо, що ви ще на початку проекту і поки не можете навіть показати картинку на заводі.
От як у цей момент часу оцінити вартість виготовлення виробничого оснащення чи лиття корпусу? - Правильно, ніяк!
Вартість виробу при дрібносерійному виробництві методом лиття пластику в силіконову форму (ЛПСФ) може у кілька разів відрізнятися від вартості цього ж виробу, якщо виробляти його методом лиття пластику під тиском (ЛППД).
Розглянемо на прикладі вартість виготовлення однієї деталі корпусу — заглушки.
Різниця очевидна… і більш ніж у 10 разів
Відповідно, якщо допускається якийсь прорахунок у вартості розробки та виготовлення продукту, то «під ніж», як правило, потрапляє бюджет на маркетинг.
Ще раз нагадаю! У категорії Technology найвищий відсоток невдалих проектів. І цей суттєвий привід задуматися про те, що роль маркетингу у всій цій витівці буде дуже важливою!
Давайте розглянемо вдалі Kickstarter проекти переважно з України:
У вдалих проектах кількість бекерів, як правило, перевищує 450 осіб, але є інший фактор, який їх об'єднує. Це зібрані суми, вони варіюються від $100 тис.
Так ось, за досвідом, мінімальна сума яку необхідно витратити для розробки та випуску hardware продукту «з нуля» якраз становить в районі $100-150 тис. Це дуже усереднений показник, бувають винятки, але якщо виходити з мого досвіду, він дуже схожий на правду.
Як правило, якщо проект не збирає хоча б $100 тис., є дуже висока ймовірність, що проект не окупиться. Звідки береться $100 тис. витрат:
Хто знає, може б ви не бралися за проект, якби перед початком знали, що мінімальна сума на його реалізацію складе $100 тис.
Краудфандингові кампанії в категорії Technology це історія більше про PR та про імідж свого продукту, а не про гроші, які можна швидко зрубати. Зароблені гроші в цій категорії можна порівняти з витратами на проект на даному етапі. Навіть спрацювавши «у нуль» можна буде говорити про успішний менеджмент проекту.
А як справи на краудфандингу з іншими категоріями?
Пропоную для прикладу розглянути одну з найприбутковіших категорій Kickstarter — Games (ігри). Ця категорія має найвищий оборот грошей на майданчику - 1,3 млрд. доларів. При цьому відсоток успішних проектів досить високий – 39,6%. Але якщо заглибитись, то з'ясується, що статистику роблять саме настільні ігри. Комп'ютерні ігри, у свою чергу, мають невисокий відсоток успіхів.
Все тому, що, як і розробка нового гаджета, створення комп'ютерної гри — дуже складний процес. Дограйте у хорошу гру до кінця, а потім спробуйте подивитися титри… Аналогічна ситуація спостерігається у кіновиробництві.
Виробництво подібних продуктів — складний і дорогий процес, на відміну від, наприклад, виробництва настілок.
Наприкінці хочеться знову звернути увагу на цікавий факт. На Kickstarter, у розділі "Unsuccessfully Funded Projects" сказано, що якщо ваш проект подолав по зборах 20% від заявленої суми, але все ж зазнав невдачі, ймовірність отримати фінансування з інших джерел досить висока, а саме 78% таких проектів за підсумком знайшли свого інвестора. Таке твердження повертає мене до питання, яке ми озвучили на самому початку: «А навіщо вашому проекту взагалі Kickstarter-кампанія?»
Інші публікації
обговорімо ваш проєкт
зв'язатися
